Þegar kemur að markaðssetningu, þá ætla ég fyrst að deila með ykkur mjög dæmigerðu dæmi:
Gömul kona sagðist ætla að kaupa epli og spurði um þrjár búðir. Sú fyrsta sagði: „Eplin okkar eru sæt og ljúffeng.“ Gamla konan hristi höfuðið og gekk í burtu; búðareigandinn í nágrenninu sagði: „Eplið mitt er súrt og sætt.“ Gamla konan keypti þá tíu dollara; í þriðju búðinni hélt búðareigandinn auðvitað að gamla konan hefði keypt epli frá öðrum og hann myndi örugglega ekki selja þau upp aftur, svo hún spurði hana bara: „Fyrsta eplið er sætt, hvernig keyptirðu það annað sætsúra?“ Gamla konan útskýrði þá raunverulegar þarfir sínar: „Tengdadóttir mín er ólétt. Henni finnst gott að borða súrt, en þarfnast líka næringar.“ Búðin hlustaði á þetta og notaði síðan tækifærið til að selja kíví sitt og sagði: „Kívíið mitt, sætsúra, er líka mjög hentugur ávöxtur fyrir barnshafandi konur, þar sem það er ríkt af járni og vítamínum……“ Að lokum keypti gömlu konunni kíví fyrir 80 dollara.
Kjarninn í þessu máli er í raun mjög einfaldur. Þriðja verslunin fékk mesta sölumagnið, því aðeins hann hafði spurt hana um raunverulegar þarfir gömlu konunnar.
Um helgina gaf fyrirtækið okkar söludeildinni tækifæri til að kynna sér málið utan fyrirtækisins og ofangreint dæmi var einnig deilt í þessari rannsókn. Sama meginregla er steypupípuiðnaðurinn engin undantekning. Við teljum að þegar gesturinn óskar eftir píputengi vilji hann fá píputengi og í samningaviðræðum um þessa vöru sé gengið út frá því að píputengi séu þarfir viðskiptavinarins. En spurningin sem auðvelt er að gleyma er: hvers vegna þarf hann vöruna? Hvað gerir hann við þessa vöru? Hvaða markaðstækifæri bjóða viðskiptavinir upp á og hvað getum við aðstoðað þá með? Í dag ræddu allir starfsmenn saman um ofangreint efni: hvernig sýnum við fram á gildi okkar í samskiptum við viðskiptavini okkar?
Í lok umræðunnar er áhrifamikið hugtak: kostnaðarsamsetning. Þegar kemur að kostnaði hugsum við oft aðeins um kostnaðinn við píputengin sem við seljum. Þó að verð á pípum okkar virðist ekki vera lágt á markaðnum, þá mun kostnaður við vörur okkar lækka, samanborið við endingartíma þeirra, áhættukostnað, notkunarkostnað og aðra þætti. Til lengri tíma litið munum við vera besti kosturinn fyrir viðskiptavini.
DINSEN hefur aldrei hætt að leita leiða til að kanna djúpstæðar þarfir viðskiptavina. Markmið fyrirtækisins er endilega að auka hagnað sinn, en að hjálpa viðskiptavinum að ná þeim hagnaði sem þeir vilja er forsenda þess að við náum markmiðum okkar. Að bæta þjónustugetu og láta viðskiptavini öðlast dýpri skilning á meira gildi samstarfsins við okkur er hagræðing sem við munum ná fram á næsta stigi.
Birtingartími: 15. ágúst 2022
